“数字营销 智慧服务”实体产业数字化

一、方案概括

三一重卡是三一集团推进实体经济和互联网深度融合的智能制造项目。三一重卡自成立之初就植根于互联网，敏锐洞察数字化、智能化在传统实体经济运营中的巨大价值，建立了适用于实体经济与互联网相结合的一体化数字研产销运营体系，并形成了以“数据赋能 精准研发”、“数字营销 智慧直供”、“红色联盟 共享互助”、“服务秒结 引领行业”为主体的数字技术应用矩阵，同时结合卡车驿站新零售运营模式以极致效率打造出超高性价比的爆款产品，迅速收获一大批忠实粉丝并形成行业影响力。

成立三年多时间，已经成长为牵引车行业第六、第二阵营领头羊，是近十年来新晋品牌最快破2万台记录的主机厂，成为全国最快进入“万台俱乐部”的重卡企业。

二、需求背景

当前，传统的汽车经营模式遇到了越来越多的挑战，逐渐显现出各种弊端：

首先，“批发零售”的营销模式终端价格不透明，一店一价，终端价格也并不完全掌握在厂家手中。这不仅影响到用户的消费体验，更将最终影响到品牌长远发展；

其次，传统营销模式瞬息万变的市场动态总是较为滞后地传递到厂家。然而，产品的进步需要听到消费者更加真实直接的声音，尤其是在当前消费需求日新月异的背景下。

再次，“以产定销”传统生产模式常使生产与需求之间脱节，已不能适应市场发展，是引发供需矛盾的重要因素之一，同时还可能加大企业经营风险、引发行业无序竞争。

大数据时代背景下，实体产业应该顺势而为，探索大数据、智能化等技术的运用于实体产业的机会。

三、技术架构

三一重卡敏锐洞察数字化、智能化在传统实体经济运营中的巨大价值，对重卡行业的痛点进行深度剖析，形成了以S2B2C和C2M为核心的一体化数字研产销运营体系。

一体化数字研产销运营体系的核心在于数据与流量赋能，并通过运营形成全链路数据闭环，以高效、精准为用户服务：

数据赋能主要是通过数字营销中台，高效、实时地洞察客户数据，识别并沉淀有效用户需求，以需求定制产品，柔性定制，精准研发，以销定产；

流量赋能则通过社群运营、网络直销、线上交互，深耕流量池，将营销模式由单一的传统线下渠道转变为线上线下双向驱动，提升用户体验的同时，大大提升了用户与品牌之间的粘性，进而进一步支撑品牌的发展壮大。

三一基于该一体化数字研产销运营体系，在研发、营销、供应及服务等方面实现了具体而有效的应用，主要体现在：

数据赋能 精准研发

利用大数据技术手段，精准定位目标人群，锁定核心标签及客户画像，真正实现“大数据驱动”的研发模式，摒弃以自我为中心的研发模式，倾听客户声音、满足客户真正需求，建立社群，发动千万卡车司机共同研发，造卡车人“真正想要的卡车”。同时实时跟进客户反馈信息，对产品快速升级迭代。

以销定产，按需生产。以数字营销为核心，打通厂家、体验店、客户各环节的数据流及业务流。通过卡友之家消费者运营实现订单拉动生产，并逐步演化成需求定义的 C2M 生产方式，以智慧生产、柔性生产来适应市场的发展变化。

数字营销 智慧直供

从渠道模式过渡到以用户为中心的新零售运营模式-S2B2C，即厂家（S）对体验店（B）进行赋能，然后共同合作服务好客户（C）。摒弃传统的线下代理多级经销模式，打造品牌全媒体流量矩阵，“千人千面”，建立“数据标签体系”，产品由主机厂直接销售给终端客户，去除中间渠道费用。并通过裂变式传播，让三一重卡产品迅速在客户群体中引起阵阵热潮。另外网络营销按订单生产，大大减少成品库存，实现优质的轻资产运营。

以大数据、社群、价值观为基础，实现数字化交互，打造营销 4.0 下的双引擎用户增长模型。构建令行业侧目的卡车生活内容平台，缔结行业最大的卡车司机粉丝群体。拥有自主产权的 APP，外呼中心可独立完成厂家直销的完整交易闭环，成本更低效率更高。

红色联盟 共享互助

以“红色联盟”实现与供应商的价值重构，充分利用互联网的“共享思维”，通过寻找市场上最优秀最成熟的供应商资源，与供应商组建“红色联盟”。选用市场上成熟零部件，提高了供应商的边际效益，商务环境更健康更透明。产品下线后立即给供应商进行现金付款，降低供应商资金占用成本。

服务秒结 引领行业

寻求市场上最优秀的服务站资源加盟，行业首创“费用秒结”，维修完成后立即支付服务费用给服务站，减小了服务站的资金压力。配件价格网络公开，线上线下价格统一透明，省掉客户维修费用。通过客户点评模式，维护客户权益。迅速将重卡服务达到并超过同行水平。

另外，正在稳步拓展的新零售运营模式卡车驿站等也将紧贴用户需求为卡车司机乃至行业搭建起一个全生命周期的高价值开放服务平台。

四、应用效果

三一重卡营销模式的颠覆式创新，引来行业极大关注。同时成为全国最快进入“万台俱乐部”的重卡企业，如今已发展为牵引车行业第六、第二阵营领头羊，创造了新晋品牌最快破2万台的纪录。

首先在产品销售交付方面，就实现了客户直接 APP 下定，现款现结、全款结算，提高资金周转化，为初创企业的快速发展打下了坚实的基础。

通过流量运营，打造了最稳定的流量池。首批英雄版卡车，53 秒钟抢购 500 台售罄；王道上市时 39 秒秒杀 1000 台，最终抢购 2400 台。流量的高比例转化是品效合一的关键体现，从 2018 年的 5000 台至 2020 年 20445台，三一重卡的年复合增长率达 88%。另外，依托种子用户构建致远会同盟，目前已拥有 27 家分会、成员约万名，这些核心用户已成为开拓老带新及复购业务的主力军，也已成为优质口碑的放大器。

数字营销的本质上是一个智慧的有机循环体，因而也给三一重卡带来了一系列综合效果。通过运营用户，三一重卡也收获了行业独创的一系列典型IP。卡车音乐节是三一重卡所有用户的年度最大 Party，卡车特技表演、现场美食盛宴、音乐大秀狂欢，将三一重卡迅速带出圈；虚拟 IP“卡圣”也凝结了三一重卡与卡友们成长的心路历程，极大程度地引发了卡友的共鸣。卡圣直播带货 2 小时 3 个亿，登上了央视财经的节目；通过布局短视频，打造董事长面对面 IP，共鸣“先相信，后看见”。董事长面对面账户目前已有 10 万粉丝，且精准度极高，另外，创始人还有近千名核心用户的微信，高管与用户之间无缝对接，真正成为朋友……这些，都是三一重卡创新数字营销、智慧服务的直接成果。

心系用户、回馈用户是三一重卡的初衷，也正因为这样，三一重卡能够源源不断地收获用户，享受用户成就三一重卡的喜悦。未来，三一重卡仍将不忘“用户型企业”的初心继续前行。

五、特色亮点

事实上，实体经济与互联网融合从来都不是因循守旧、依靠传统方案就能够解决的。互联网背景下，应用好大数据等智慧技术，探索符合行业与用户实际需求的数字化产业经济的道路。

三一重卡在进入市场之初，就明确了“互联网卡车第一品牌”的定位，发起行业创新变革的大潮。通过打造以“数据赋能 精准研发”、“数字营销 智慧直供”、“红色联盟 共享互助”、“服务秒结 引领行业”为主体的数字技术应用矩阵，建立起一体化数字研产销运营体系，在重卡产业链条上探索了一条更利于行业生态健康发展的智慧之路，也重构了重卡市场买卖双方的交互模式。

三一重卡作为实体经济产业数字化的践行者之一，坚信主动出击、数字化运营、发展智慧服务型企业对于本行业乃至长沙地域的企业都有着一定的积极作用。

六、企业简介

三一集团是全球领先的装备制造企业，同时也是中国“智能制造”首批试点示范企业。

三一重卡是三一集团推进实体经济和互联网深度融合的智能制造项目。2018年5月正式上市发布，成为三一集团首个当年盈利的事业部，2019年销售突破1万台，成为全国最快进入“万台俱乐部”的重卡企业；2020年销售突破2万台，成为牵引车行业第六，第二阵营领头羊，创造了新晋品牌最快破2万台的纪录。问世以来，成为行业现象级企业，被誉为互联网卡车第一品牌。